关于祖母绿批发的思考

　近两年，国内祖母绿市场的竞争态势可以说是愈发复杂。不少主营祖母绿的企业开始在矿区上做起了文章，推崇某某矿区的祖母绿更好。这确实是一个不错的卖点，但就我近30年的从业和见闻来看，我反倒认为全球各大矿区所出品的祖母绿，在满足国内市场需求（高品质、大克拉）的要求上，区别并不明显，每一个矿区都有着“大而美”的祖母绿宝石。只是有的矿区得益于开采年限和技术投入，形成了更为完善的消费理念和品位。

　　因此，我觉得在国内消费者的培育，帮助他们构建祖母绿认知上，还是有一个递进的过程将会更好。例如针对品质上的高、中、低，可以针对具有不同消费需求、不同年龄层的客户，进行消费市场的分级。从而培育各级消费者对祖母绿的接受度，让他们对宝石的实际价值和审美价值有更深、更多的认知。在打造这样的基础后，企业也可以在消费、使用场景上做更多的文章。

　　至于在批发和零售的角度，我则更倾向于“批发和零售应有明确的区分”这一观点。因为在当下的市场中，盛行的“产地直供、价格优惠”的营销方式，对祖母绿宝石的稀有属性有着较大的冲击。从根本上讲，祖母绿作为世界上最珍贵的有色宝石，应该具有一个慢周转的特性，从矿区、批发到零售应该有着明显的区分，也要有一定的价格差距。这也是市场从不成熟走向成熟，从不规矩转为规矩的必经之路。

　　如果批发商、零售商将所有的目光都放在“降低价格”，而不是构建完善的认知体系上，产业的交易链条将被破坏。所以，我始终认为“去中间商”的想法在产业内是不适宜的。在产业内，批发商的角色其实更像是一个专业的分选者和供货者，他们负责将劣质的、不符合市场需求的产品剔除，把持着市场第一道分级关口，也是市场愈发繁荣的前提。

　　从实际价值分析，经过多年的积累和近两年的发展，祖母绿原料的利润空间已经被极大地压缩，各大产地的价格差距也日益缩小，我们也没有必要去进一步挤压自身的生存空间。因为在祖母绿实际的原料价值之外，零售商其实可以挖掘出其更多的审美价值，也就是业内常说的“产品附加值”。这也要求企业在产品设计、工艺、营销等“文化经营”上，下更多的功夫，凭借这些文化武器，提升宝石的文化承载力，让消费者的目光从物质转移到文化价值上。这样不仅将提升企业的竞争力，也能进一步开拓市场的发展前景。

　　在我的观察及体验中，祖母绿已经由以前的珠宝配角，逐步向舞台的核心位置靠拢，受到更多人的关注。市场关注度逐步提高，而产能却逐年减少，祖母绿价格有明显的上升趋势。通过我在矿区的观察，发现现在哥伦比亚高质量的，超过两克拉的祖母绿价格飞涨，已经很难去谈了，超过5克拉的精品更是十分少见，甚至没有机会讨价还价。

　　而且，国内祖母绿的价格发生了很有趣的倒挂现象，那就是水贝的祖母绿价格低于哥伦比亚和印度斋浦尔的价格。二者之间的价差，吸引了部分敏锐的外国商人，选择到水贝收货，再转手销售。如此“有趣”的现象，主要是因为目前上游祖母绿的价格涨幅过大，而国内终端市场的价格调整相对滞后。

　　哥伦比亚和赞比亚等地的祖母绿价格不断走高，也吸引了很多以前没有接触过祖母绿，只做过其他彩色宝石的同行。他们认为祖母绿市场好做，选择高位入手祖母绿，造成了一个祖母绿热销的假象，对价格也有着推波助澜的作用。

　　从发展趋势来看，我认为祖母绿市场应该还会保持一定时间的热度，但其价格的走向，显得十分不明朗。因为价格是市场平衡的结果，如果市场接受不了，就一定会造成有价无市的局面。