行到水穷处，坐看云起时

　　昨天晚上，浙江嘉兴有个零售客户在生意经营的煎熬下忍不住给我电话，谈的是今年珠宝市场环境的严峻：所在区域市场黄金产品仍然在打价格战，感觉这样下去会是死路一条，大家都在恶性竞争中坚持着既辛苦、煎熬又不盈利的经营状态。
　　这样的客户，在今年尤其是三、四线市场上并不少见，有的客户一针见血的说：我今年70%的金店都是亏损状态的！
　　盈利是企业生存发展的基本条件，企业战略的合理规划和营销策略的有效执行，是实现企业盈利的基本手段。然而，由于许多企业前期缺乏对企业自身的管理、营销及战略规划，同时缺乏对市场的培育，一旦市场环境不景气的时候，企业就面临了生存的压力。在2014年的不少媒体或者微信平台上，对珠宝行业及企业生存发展的悲观论调屡见不鲜，也确实有许多珠宝公司倒闭或者濒临倒闭，但是如果眼光清晰的人也不难发现，倒闭的许多珠宝公司，有一大部分是去年黄金抢购风来临时候扩张起来的，他们本身就是一种投机性质的公司，没有稳定的渠道资源和企业经营管理基础，倒闭也理所当然；君不见深圳水贝一年不到时间拥挤进300余家新珠宝公司，而一年后的今天能经营好的却是寥寥无几……

　　然而，把眼光放远，看到的则是珠宝行业发展的前景。根据国家统计局的数据分析，到2018年，我国珠宝首饰行业的产销规模将超过6500亿元；国家经济的整体发展使人均可支配收入水平不断提高，同时，90后及之后的中国年轻一代的消费观念将同上一辈人有根本性区别，主要区别在于传统的黄金产品保值的消费观念，那么，时尚K金及宝玉石等珠宝品种的消费数量将逐渐增加，而该类产品才是珠宝品牌的主盈利产品；企业盈利率的增加也更夯实了企业的基础实力。
　　笔者曾经任职老凤祥代理区域的营销副总，策划零售市场老凤祥的促销活动，2012年情人节当天长春市场某单店销量达到70万，其中钻石镶嵌类达到10万以上；然而，同一商场内的周大福情人节当天单店销量30万，钻石镶嵌类的销量却也达到了10万以上；可见，细分产品、抓住企业盈利点是企业营销的关键；再比如，根据数据分析报道，周六福2013年实现营业收入107.29亿，利润总额有12.24亿元；同样年度，周生生实现营业额达到196.11亿元，其利润总额度却是11.79亿元，企业总体营业额大于周六福，净盈利率却少于周六福。（部分数据来源：前瞻研究院）

　　企业盈利能力需要对市场和产品及服务进行细分，是企业战略部署考量的重点之一，也是目前多数国内珠宝企业所缺乏的优势，亟待整合。
　　总之，珠宝行业的发展趋势明朗乐观，产业的核心将向品牌化集中，资金实力强、品牌美誉度高的品牌越来越能带动产品的销售和提高盈利能力；另一方面，珠宝品牌的市场细分也将逐渐明显，什么样的区域适合什么样的产品、哪些品牌在哪些区域具备优势，一、二线城市的品牌和三、四线城市的品牌将有不同模式和理念经营；同时，网络营销将成为珠宝企业又一大渠道市场，无限增大珠宝产品的销量；据悉，截止2012年6月，中国的网民数量就已经达到5.38亿人，2012年的“双十一”时期，仅周大福在天猫官方旗舰店的销售额就突破了1000万元，据说珂兰钻石的销售也过千万；更何况今后网民数值将不断增加，而且珠宝首饰产品今后主要消费群体是90后的年轻人，他们更是网络市场的常客。
　　珠宝企业资源整合和多元化模式发展也是未来珠宝行业的趋势之一，由于珠宝首饰行业面临不断增长的市场需求，许多企业会利用资本市场的优势，与其他企业共同开发市场或者并购等形式，实现跨越发展；实际上，不少有着战略眼光的珠宝企业已经开始行动了，比如老凤祥进军美国市场、TTF进军法国市场等等……
　　行到水穷处，坐看云起时；“作为行业从业者，首先对行业前景有信心，同时对企业经营有信心，细化产品，不以价格战为重点，而是去培育其他主盈利类型的产品；同时建立完善的VIP体系、做好品牌在区域的影响力……”，我对嘉兴客户如是说。
　　（文／廖凌峰）

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