最好的商业模式：“妈咪-小姐”营销模式！

　　第一步骤：战略选择  
　　一、 商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法：
　　1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 　　
　　2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。 　　
　　二、 全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”
　　妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 
　　三、 企业目前的三种模式：
　　1、OEM模式：永远利润最低。  
　　2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌 　　
　　3、OBM模式：品牌运营模式  
　　四、 OBM模式：
　　是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。 　　
　　对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。  

　　第二步骤：市场调研  
　　一、 观点：
　　1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。 　　
　　2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 　　
　　3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 　　
　　4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 　　
　　二、 市场调研措施：
　　1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
　　理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。 　　
　　2、哪些渠道可以调研竞争对手：
　　(1)对手网站
　　(2)媒体的报导
　　(3)对手的员工(特别是辞职的)
　　(4)当成顾客去对手处体验
　　(5)对手的顾客
　　(6)对手的上、下游供应商 　　
　　3、调研内容：
　　(1)客户资源
　　(2)产品系列
　　(3) 绩效管理手段
　　(4)定价
　　(5)销售渠道
　　(6)核心技术  
　　4、反调研管理：
　　你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。  
　　第三步骤：客户定位与管理  
　　一、 观点：
　　1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。
　　正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发! 　　
　　2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。  
　　二、 客户定位：
　　1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。
　　顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 　　
　　2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。
　　任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 　　
　　3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大? 
　　三、 切高端客户背后的原理：
　　1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 　　
　　2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人! 　　
　　3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 　
　　四、 客户如何管理?
　　1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。  
　　2、操作：把客户分为四个级别，
　　(1)铂金客户：留下。
　　(2)钻石客户：留下。
　　(3)黄金客户：提升。
　　(4)木头客户：砍掉。 　　
　　总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。 　　
　　3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。  
　　第四步骤：产品价值整体创新  
　　一、 什么是产品?
　　1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
　　2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
　　3、包装
　　4、产品卖点
　　5、产品的名字
　　6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。　　
　　观点：
　　最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
　　例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”  
　　二、 产品的功能：
　　1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。” 　　
　　2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。 　　
　　3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。 　　
　　4、买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。  
　　三、 包装：
　　1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。
　　例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。 　　
　　2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”“产品的包装价值永远超过它的功能价值。” 　　
　　3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 　　
　　4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。  
　　四、 名字：
　　1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。 　　
　　2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。
　　例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。
　　成龙原名陈港生; 刘德华原名刘福荣;  
　　五、服务：
　　21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。  
　　六、 产品的卖点：
　　1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。　　例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。 　　
　　2、初级阶段：通常把产品的卖点做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。  
　　第五步骤：赢利模式
　　一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
　　(1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 　　
　　(2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。  
　　二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
　　例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。 　　
　　1、复制一线品牌的方式：
　　(1)面料
　　(2)设计
　　(3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)
　　(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上) 　　
　　2、复制中端产品：
　　(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造
　　(2)中端产品的价格。
　　终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。 　　
　　3、中小企业就是靠复制的。
　　大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。 　　
　　中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。  
　　五、渠道模式：
　　1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。 　　
　　2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。
　　例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。  
　　它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。 　　
　　3、渠道招商方法：
　　(1)先做样板市场
　　(2)广告造势
　　(3)参加广交会
　　(4)邀请优质客户
　　(5)举办招商大会
　　(6)制造大品牌形象 　　
　　4、借渠道方法：
　　借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。  
　　第六步骤：品牌战略
　　观点：
　　1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌。 　　
　　2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。 　　
　　3、品牌跟质量做的一般就可以行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。 ​
　　一、品牌的商标战略：
　　单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。
　　例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。
　　例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。
　　反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。  
　　二、品牌的文化战略：
　　1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。 　　
　　2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。
　　例：百事可乐卖的是激情;耐克卖的是激情和能量;
　　阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼;星巴克卖的是小资文化;
　　油烟机找卖点：让女性健康起来;
　　如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。 　　
　　3、一个人为什么会有朋友?两个条件：
　　一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。  
　　三、品牌的高度战略：
　　通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感， 　
　　高度战略的三种表达方式：
　　1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。 　　
　　一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!
　　A：从员工数量表达
　　B：从营业额表达
　　C：公司数量表达
　　D:厂房规模 　　
　　2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。 　　
　　3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。
　　例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”
　　例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)
　　例：也可不用第一，转个方式，表达第一。
　　如：“世界名牌，波斯登”， “汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”
　　以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”  
　　四、差异化战略：
　　1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。
　　例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。 　　
　　2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。 　　
　　3、三大打法：
　　(1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。
　　例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”
　　舒肤佳聚焦：“杀菌”
　　观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。
　　观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”
　　观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

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