如何把高级珠宝卖给硅谷新贵？

　　虽然科技行业与时尚行业在很多人的眼里处于两个极端，不过对于高档珠宝行业来说，硅谷和旧金山的这些科技界的亿万富翁无疑是极具吸引力的一群潜在客户。

　　据福布斯报告显示，2018年有144个亿万富翁选择在加州“筑巢”，这一数字比除美国和中国之外的任何一个国家都要高，并且，这些亿万富翁绝大多数来自科技行业。这也让位于加利福尼亚州的旧金山被评为全球第四大富裕的城市。

　　珠宝设计师 Stephen Webster 表示：“这是一个非常有趣的人群。他们的穿着并不时尚，但拥有很多财富。如果你不注意他们，那就错过了一个巨大的机会，对那些想吸引千禧一代消费者的初创公司而言尤其如此。”

　　高级珠宝品牌 Fred Leighton 和 Kwiat 首席执行官 Greg Kwiat 也表示：“毫无疑问，这些科技行业的大人物们对于高级珠宝行业来说是重要的目标客户，他们正在大量的创造财富。对珠宝行业来说，任何财富迅速增长的领域都非常重要，而科技是美国最重要且增长最快的领域。”

　　这些看似不时髦的企业家为何突然对珠宝之类的饰物感兴趣呢？Greg Kwiat 表示：“他们通常是从订婚戒指或一些特殊的纪念品入门，逐渐开始了解艺术、葡萄酒和珠宝等。很多人都是被珠宝的耐用性，以及投资方面的价值吸引。”

　　不过，Greg Kwiat 认为：“你必须明白这类技术型消费者的想法才能把珠宝卖给他们，你必须了解他们的购物习惯可能与普通消费者有很大不同。”

如何把高级珠宝卖给硅谷新贵？

　　知名奢侈品牌纷纷布局旧金山湾区

　　在过去的两年中，高端珠宝商在旧金山湾区（Bay Area）投入大量资金发展实体零售业。去年，Tiffany 重现装修了其湾区的门店。今年3月，美国高端珠宝品牌 Harry Winston 在旧金山联合广场开设了一家珠宝沙龙。几周后，法国奢侈品牌卡地亚（Cartier）在那里推出了改造后的门店，并于4月将其最新设计腕表的发布会选在了旧金山。爱马仕（Hermès）在本月早些时候开设了品牌在 Palo Alto 的第一家门店。

　　此外，佳士得拍卖行（Christie’s）已经把旧金山确定为正在增长的市场，并加强了该地区的业务资源分配。佳士得的奢侈品部门正在推动稀有酒类、高级腕表、高级珠宝和汽车等收藏品在湾区的发展。佳士得旧金山地区负责人 Ellanor Notides 表示：“这里的人们之前一直在关注其科技业务，但随着时间的推移，他们也开始欣赏周围的其他事物。”

　　科技界亿万富翁对高级珠宝的兴趣对于珠宝行业的发展至关重要，已经有一些珠宝经销商表示，作为高档珠宝行业的传统客户，美国的珠宝收藏者市场已经开始逐渐饱和。

　　Stephen Webster 表示：“那些珠宝收藏家们已经不再需要珠宝了。即使他们还未停止收集藏品，也差不多处于收藏周期的末期。所以我们现在的重点在于年轻的收藏者。”

如何把高级珠宝卖给硅谷新贵？

　　“可穿戴”的生活方式

　　然而，新一代美国收藏家对大颗钻石和钻石项链并不特别感兴趣，他们寻找的是与个人审美相关，且适于穿戴的产品。科技行业流行的休闲化着装已经渗透到了美国人的生活中。

　　在湾区，科技界的亿万富翁更喜欢低调的外表。珠宝商们表示，他们对价格并不敏感，但是偏爱小尺寸，颜色稀有且清晰度高的昂贵宝石。来自珠宝商 Kentshire 的 Carrie Imberman 表示：“从历史上看，拥有财富的人希望展示这种财富，因为它传达了你在社会中的地位，但是时代已经发生了变化。”

　　Greg Kwiat 也认可这一观点：“一种来自科技界的休闲生活方式已经传播开来，这个世界变得更加随意。所以，首饰必须是适于穿戴的。”

　　位于旧金山和 Palo Alto 的奢侈品专卖店 Wilkes Bashford 在吸引科技界富豪这方面表现出色，他们的客户大部分都与科技界有关（包括在该领域工作的投资人和律师），而目前珠宝商品已经占他们总销售额的20%。Wilkes Bashford 联合首席执行官 Bob Mitchell 表示：“他们对高品质材料与更高级别的设计美学的结合更感兴趣。他们更多的是把珠宝看做一种可穿戴的生活方式。”

　　此外，Stephen Webster 指出，科技界的富翁似乎已经准备好成为实验室“生长”的人造钻石的第一批使用者。人造钻石领域的领导者 Diamond Foundry 公司的总部就位于加州圣克拉拉（详见《华丽志》报道：在实验室中种出“真”钻石！Leonardo DiCaprio 投资的这家初创公司有何高招？）。

　　教育是与技术型消费者建立关系的关键。Greg Kwiat 表示：“我观察到，受教育程度较高的人，更渴望了解一些自己不熟悉的东西。这样的人在科技行业尤其普遍，他们常常充满好奇，不仅关注钻石是如何在地球上形成的，还希望了解开采和制造钻石的过程。他们甚至会向珠宝行业人员了解技术细节，因为涉及工程技术，这对技术人员非常具有吸引力。”