珠宝蓝海，谁主沉浮

　　俗话说“人靠衣装，佛靠金装”，产品在追求创新的同时，概念化推广尤为重要。推广，不仅仅是推广产品本身，更重要的是推广一种文化和生活态度，是引导一种消费。国内有很多优秀的设计师，也有很多优秀的作品，但我们没有很好地把它们推出去。市场没有细化，产品没有整合推广，各企业都在感叹：生意越来越难做，路子越走越窄……
　　推广产品，概念先行
　　近年来，加工原料和劳动力的价格不断上涨，但工费却不涨反降，工厂的利润也越来越薄，客户对每一件产品的价格都限死在“金、工、料”上。在这种情况下，如果我们还是走一贯的老路子，就会被市场和客户牵着鼻子走，路子一定会越走越窄，所以我们必须要创新，要有新的产品来引导市场和消费，这就是我要讲的产品的设计研发与市场推广，用新颖的款式赢得客户的青睐，增加产品的附加值，用科学有效的推广方式来引导市场的消费。
　　如何做好产品的研发和市场的推广工作？我认为这是一项系统化的工程，不是老板随兴简单地吩咐设计师设计一些款式，然后看到哪个顺眼就选哪个，再随便取个名字拍照摄影、设计排版、印刷，然后在展会等地方像发传单一样到处派发，这是极不科学和规范的推广方式，效果肯定也不会如我们所期待的那样。要知道我们的产品不是地摊上的饰品，而是高端的珠宝首饰，是一种精神、财富和品位的象征。
　　要设计好的产品，我认为先要结合市场构思推广概念。而这个概念一定正好要是我们产品的情感诉求点，有了这个诉求点，才可以打动我们的客户，客户才可以打动消费者，激起他们消费的欲望从而选购我们的产品。建立全新的推广概念，也是细分市场避免产品同质化的重要手段。在有了概念之后，接下来是挖掘情感和文化的内涵，以模式和概念来指导设计，让我们的设计师再围绕主题展开设计，这样就避免了走弯路和所设计出来的款式缺乏主题、针对性及统一性。设计师们在设计之前，必须要有一套非常清晰的文字描述资料，一般归纳为：产品的目标消费群体（购买者的年龄、经济收入、个性偏好）；价格的定位（金重、钻石分数大小）；概念的定位（是时尚个性的还是婚庆系列）；产品的特征（包括设计元素）等，有了这些清晰的框架和轮廓，设计师们一定会胸有成竹，从款式上也可以化滥为精，化面为点。
　　当首饰设计好了之后，首要的工作是要做简单的市场调研，调研工作可以在目标消费群体或目前客户群内展开，选产品也应该像美国选总统一样，做到民主化，排除专政独权与主观判断，每个人的审美观点不一样，个人的眼光太局限，个人并不代表全部，选款是非常重要的一个环节，直接关系到产品的总销售额。据我了解，选款的工作目前还有很多企业都是老板或是厂长有感觉了，就叫设计师设计一些东西，然后自己看看，感觉好点的打个勾直接分到起版部起版，然后生产出成品，十年前这样操作可以，但今天，我们比的是优良款式、优秀的品质工艺、过硬的服务保障等综合素质，现在我们都在讲创新，为什么我们的营运思路和营销策划这些根本决定因素就不创新呢？
　　引导消费，包装先行
　　好的概念和款式是前提，更重要的是要有出色的营销推广策略，在这个信息化时代，得让人家知道你有什么，有多少，要用款式和产品内涵来吸引客户，再用服务留住客户。现在对于客户来说，有好的款式和产品文化远比工费低廉更具诱惑力。
　　产品如何推向市场，得先对产品进行包装，为它注入文化和情感。产品本身是没有情感的，我们要通过一系列的包装，让它活起来，不仅让它成为一件装饰品，而且要它成为情感和精神的寄托。脑白金是一种很普遍的保健品，史玉柱却能让它家喻户晓，畅销全国，年销售额超过10个亿，这就是包装。“年轻态，健康品”就是它的文化，用文化去包装，用情感去包装，在挖掘产品自身卖点的同时，更要去挖掘内在的文化内涵，将外形的吸引力和内在文化的表达结合，让我们的客户和消费者更易更快地接受它。
　　现在是眼球经济时代，只有重复出现在我们眼前的信息或画面，我们才能更深刻地记住它，所以在推广产品的时候只有主题性、系列性、延续性的推广，才能起到更好的推广效果，主题性是为求统一，系列性能强烈区分和细分产品和市场，延续性则能强化印象和记忆。系列性的推广产品，不是简单地取个名，然后编些风花雪月的文字烘托一下，而是一定要具备一定的深度和内涵，贯穿主题和概念，彰显出产品的独特个性魅力，在推广产品本身的同时，更是在推崇一种生活态度和情感文化。就像DTC推广结婚钻戒一样，十二年前，中国人结婚是不戴钻戒的，一般是黄金，这十多年来，DTC一直在努力推广结婚钻戒，结合钻石的文化及特征，让钻戒成为结婚必不可少的爱情见证信物，试问一下，现在哪对年轻情侣结婚不买结婚钻戒？市场是需要不断去开拓的，消费是需要不断去推广和引导的。
　　案例解析
　　有一个案例和大家分享一下，推广的主题是“心印心”结婚纪念钻饰，该项目由星光达和欧陆之星联合推广，并获得DTC市场发展项目的支持和BI支持。
　　概念缘起：
　　自从DTC钻石推广机构进入中国市场以后，钻戒逐渐被公认为永恒爱情的象征，为众多新婚夫妇所青睐。而钻戒在中国的发展程度还不够，只是近十年才逐渐走进普通的家庭，那么，在已婚的夫妇中，可能因为新婚时经济条件的限制和钻戒设计等的局限性，而没有购买钻戒或者购买的钻戒不很合意，那么，我们推出“结婚纪念钻戒”系列就是为了帮助这样的夫妇购买到适合的钻戒，弥补心中的遗憾，在填补了“纪念结婚”这一市场空白的同时，也给丈夫提供了一个向相濡以沫的妻子表达永恒爱意和感激的机会，为夫妻感情升温，为幸福婚姻加油。
　　市场前景：
　　珠宝首饰行业的发展正日趋成熟，单一的以传统情感赋予产品附加价值的格局必将被打破，一个成熟的行业就应该满足来自不同市场的不同需求，赋予产品不同的价值和功能。“心印心结婚纪念钻戒”就是要打破以往的结婚钻戒专为婚庆市场服务的常规，满足已婚夫妇群体用钻戒持续表达爱意的需求。在中国，年龄介于35-45岁的已婚女性消费者约有5860万人以上，而目前在珠宝领域却没有相关主题的钻饰，都是在做结婚主题，而忽略了已婚这个庞大的消费群体，市场前景十分乐观。
　　设计概念：
　　目前，珠宝市场仍然以单粒钻石的设计为主，而“心印心结婚纪念钻饰”则以两颗主钻的别出心裁设计高调亮相，不仅打破了人们心中长期以来形成的单钻印象，同时，两颗钻的品质、价值以及深刻寓意也吸引了更多消费者的关注。
　　“二”在中国的传统文化中素来与“爱情”相关，两情相悦、两心相印、二人世界等都赋予了“二”更多的浪漫、温馨和甜蜜。
　　“心印心结婚纪念钻饰”在深入挖掘结婚纪念市场、充分开发中国传统文化元素的基础上，采用两颗主钻的设计形式，象征美满婚姻中的夫妻双方相知相伴，相互扶持，一起携手走过漫长的人生旅途。两颗主钻璀璨生辉、互相映照，犹如两人心心相印。整件产品高贵夺目，每一枚钻戒上都刻有结婚纪念标识，既表达出对对方的珍爱之意和款款深情，又极具纪念意义。
　　市场布局：
　　“心印心”结婚纪念钻饰采用全国招募参与零售商的模式，每个城市只可授权一到二个品牌操作销售，而且参与零售商必须具备一定的实力，在当地是数一数二的知名品牌，比如老凤祥、菜百、恒信•I DO、越王等，到目前为止，“心印心”系列产品已经有30多个品牌在100多个城市热销。
　　总之，市场不断在发展和变化，我们在追求款式创新的同时，一定要有一套行之有效的营销模式，这样我们的产品才能充分体现商业价值。品牌需要塑造和培育，款式则需要包装和推广，市场需要细分，谁拥有好的概念并充分挖掘利用，谁就拥有市场蓝海！
　　(文/黄俊华)