中国线上珠宝市场新气象

随着光纤高速网络和5G网络快速发展，中国14亿人口中有64%经常使用智能手机上网。多年来，中国在移动支付领域处於世界领先地位。社交媒体用户从信息接收者转变成传播者。手机网速快丶大屏幕丶内置高清摄像头使得视频和直播成为利润丰厚的商业渠道。新冠肺炎疫情固然加速了网上销售的发展进程，然而电子商务长期以来一直是中国珠宝业不可或缺的部分。在过去十年中，出现了新的业务模式和渠道，互联网和移动技术已经集成到B2C销售和B2B交易中。零售商采用全渠道策略，线上到线下到线上的协同产生多重变奏。消费者在珠宝创制中扮演更重要的角色。商贸展观展人士可以在买货之前先卖出货品。零售商可以随时随地在线上向生产商下订单。社交媒体平台增加了交易功能，团购和全员销售提高了销售业绩。

新零售

马云(时任阿里巴巴集团董事长)在2016年的阿里云栖大会上预测：“未来的十年丶二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”在中国的珠宝市场，这个概念转化为全渠道战略：传统门店得到线上旗舰店补充丶参与线上购物平台丶微信互动丶意见领袖和名人背书丶社交媒体活动丶视频和直播等。

周大福珠宝集团在中国一丶二线城市特选一些店铺加入创新科技应用，例如云柜台，基於全管道零售基础，将实体店的订单连接至电商平台，成为连接线上线下的枢纽，可以随时随地为顾客提供更广泛的产品选择(不限於店内)，并缩短交易时间。周大福珠宝集团在中国涉足逾90个电子商务平台，在双十一的销售额，已经超越了珠宝电商。

周生生珠宝集团於2001年推出其官方电子商务平台，并且自2010年起通过天猫和京东等平台开拓线上市场。集团董事兼副总经理周允成先生介绍：“在珠宝零售品牌中，我们店内和线上的产品一致性最高。”例如，其面向年轻消费者的MintyGreen品牌个性化珠宝，在线上和线下均有销售。

线下的珠宝品牌正通过各种方式参与线上销售，而线上的珠宝品牌，也在开设自己的线下门店。钻石小鸟董事长徐磊先生认为：“就目前的行业发展而言，已经没有严格的传统珠宝与电商珠宝的划分。”

国际彩色宝石协会(ICA)会长Clement Sabbagh先生表示：“包括微信小程序，零售团购和集体B2B采购在内的新型购买渠道和占主导地位的电子商务平台同时发展。通过集体采购，可以将合并发运的货物运往位於香港的集中采购商。”

渠道多样化

尽管微信在线上销售方面仍落後於淘宝丶天猫和京东等电子商务平台，但它是珠宝行业首选的社交网络工具，自备微信支付系统，提供包括小程序和公众号的功能，方便12亿微信用户联系和购物，因此微信的生态系统为珠宝销售提供了巨大的潜力，无论规模大小的珠宝公司都可以在微信上找到商机。

钻石小鸟於今年5月在微信平台推出“钻石小鸟婚戒大师”智能婚戒设计小程序，不但符合当前的“宅文化”和千禧世代的自我表达和参与需求，而且为品牌提供新的销售场景，并节约运营成本。消费者可以足不出户，从来自世界各地的20万颗钻石库存中挑选主石，并完成从婚戒款式设计到3D模拟试戴的整个过程，该应用程序提供了各种钻石丶花头丶戒臂丶辅石丶材质丶工艺丶刻字的自由选择，实现了“人人都是婚戒设计师”的梦想。消费者的3D设计可以传送到钻石小鸟门店，在蜡模打印机上即时打印出3D蜡模，也可以发送到钻石小鸟的合作工厂制成成品戒指。

周大福采用C2M(消费者对生产商)业务模型，通过让消费者参与个性化制造过程来增强客户体验。周大福珠宝集团执行董事廖振为先生介绍：“除了现有产品选择，我们还有顾客主导的生产模式，提供更优越的定制体验。顾客可通过线上的‘周大福D-ONE珠宝定制平台’，根据喜好挑选钻石丶材质和款式，制作独一无二的珠宝，并可以在深圳的‘周大福C2M智定随心中心’见证整个打造过程。”

除了常见的互动平台，为优化顾客体验，周大福集团还特别开发了基於企业微信的云商365平台，借助社交媒体即刻分享的威力，加强与客户的互动及销售。廖振为先生表示，同事可以通过云商365平台，随时随地响应顾客需要丶推荐产品丶邀约到店，从线下到在线为顾客提供个性化服务。

社交媒体销售的变奏

中国的线上卖家经常莅临在香港举办的国际珠宝商贸展，其客户包括零售商丶批发商和消费者。他们通常会在展会前收集客户需求，在展会现场寻找合适的产品，并将图片和详细信息发布在微信朋友圈上，通过微信与客户进行即时通信，并通过微信支付收取客户的定金或全额付款。这一模式可以通过很少的现金支出，甚至通过先卖再买的方式获利，提供了低成本丶低库存的电子商务渠道。按照同样的逻辑，许多宝石和珠宝经销商在访问泰国丶以色列和巴西等珠宝产业中心时，也会在微信上即时推销当地货品并收集订单。

ICA会长Sabbagh先生将该现象归纳为一种在供需双方之间牵线搭桥的现代方法，因为珠宝行业一直都有代理商的空间。“按时按需的业务渠道使采购变得更便捷，代理商不再需要为客户保有大量库存。通过这一网络进行的销售越来越普遍，成本更低，符合当前理性丶明智支出的趋势。对於宝石公司而言，应该适应这种新模式，因为它可能会成为本行业利润颇丰的业务渠道。”

中小型珠宝生产商和供应商也通过微信开拓直销渠道，其中一些招募代理，利用代理的微信朋友圈或小程序推广产品。这种将供应商的库存照片和信息提供给微信买家和代理，并让他们向自己的联系人推广销售的简易方法，令供应商扩大受众并增加销售额。

珠宝商与客户互动亦出现了各种新方式，例如周大福的云商365平台。廖振为解释：“基於微信的应用程序，云商365平台让我们的员工能够随时随地回应顾客的查询和需要丶推荐产品丶邀约到店和从线下到线上为顾客提供个性化服务。”

珠宝产业带和直播基地: 阿里巴巴旗下的淘宝直播平台於2016年推出。根据其最新报告，目前淘宝直播销售额的35%来自珠宝类，淘宝珠宝直播占所有淘宝珠宝销售(包括Taobao.com)的51.8%。淘宝上排名前100位的珠宝品牌的销售收入中有60%来自直播。淘宝直播的珠宝日均总销售额为7,000万元人民币(988万美元)。直播平台上成交的单件珠宝最高价格记录为330万元人民币(46.59万美元)。珠宝在淘宝直播中的直播次数领先所有行业，成交额排名第二。平台上有40多间珠宝直播间年销售额超过1亿元人民币(1,410万美元)。截至2019年11月，淘宝直播已经在国内9个珠宝产业带建立了珠宝直播基地。这些珠宝直播基地中，有五个年销售能力超过10亿元人民币(1.412亿美元)。在淘宝直播平台，翡翠珠宝特别受欢迎。广东省四会市是中低价翡翠珠宝的制造和批发中心。2017年淘宝直播平台和四会万兴隆翡翠市场合作建立了四会淘宝珠宝直播基地，实现珠宝行业市场与线上平台之间的协同合作。四会万兴隆翡翠市场创始人和四会淘宝珠宝直播基地负责人方国营表示，基地的日销售额在1000到2000万元之间。

与此相互独立的水贝珠宝产业直播孵化基地位於深圳罗湖区，有六间直播间，至少20家知名珠宝品牌入驻并进行了直播。该基地负责人丶水贝珠宝集团副总裁卢森荣介绍，“KOL(关键意见领袖)和地方政府支持对直播的促进很大。七家着名珠宝品牌包括萃华金店丶Allove丶赛菲尔在内，於5月5日在我们直播基地成功举办了联合直播活动。深圳市政府特别邀请当地电视台的七位主持人主持直播。活动期间，其中一家售出了一件单价近30万人民币的珠宝。”

B2B外展

新技术提高了珠宝生产商的业务效率。中国最大的珠宝生产商之一丶年产100万件珠宝的星光达珠宝首饰实业有限公司运用新的线上M2B(生产商对企业)平台为全国4,500家企业经常客户提供服务。董事长林畅伟先生透露，“新冠肺炎疫情期间，国内商旅不可行，我们的M2B平台使客户可以随时随地从电脑丶手机和平板上挑选数万种产品并且下订单，不仅节省了客户的时间和费用,而且在很多方面大大提高了我们的效率。与此同时，大量的数据反馈让我们能够分析和预测需求趋势，从而实现精准的生产和营销。”