“寺庙卖梳子”的精细经营管理

　　“把梳子卖给和尚”的老版故事是这样的。
　　一企业高薪招聘营销副总，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。
　　众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人，主考官交代：以10日为限，报告销售业绩。 
　　十天一到。
　　主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？” 甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇一小和尚边晒太阳，边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 
　　主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？” 乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髮都被吹乱了，他找到寺院住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持采纳了他的建议，那山有十座庙，于是买下了10把木梳。 
　　主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” 主试者惊问：“怎么卖的？” 丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。 找到住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳，得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 
　　这是老版故事，又出来新的版本了。
　　另一人丁找到企业老板说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。
　　双方约定，以一年为限。 
　　丁还是找到了那个主持，问：“您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？” 
　　主持答：“差不多50把。” 
　　丁继续问：“您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？” 
　　主持回答：“是的，虽然是赠，但是也是钱啊，佛门本来就没有什么钱。” 
　　丁又问：“你有没有想过收费呢？” 
　　主持回答：“怎么收费？” 
　　丁请人给这个寺院杜撰了一些历史故事，请几个记者来宣传了一下这家寺院。很快，这个寺院成了当地的历史文物。丁发现到寺庙的人有达官贵人，也有平民百姓，总之是什么样的人都有。丁对梳子进行价格与价值区分，卖给不同的人，有的取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人，然后把其它一些梳子分别命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、“流年梳”、“功名梳”等，一方面增加差异化产品收入，另一方面寺庙的档次也体现出来了。丁很快造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光梳”仪式，当地的政府要人、各界明星都来了，当天就卖出了10000把梳子。
　　这样过了一段时间，寺院卖了不少梳子，挣了不少钱。
　　丁又找到主持说：“你有没有发现前来的香客您都没有记录，据我观察，有的香客都来了好几次了，是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？” 
　　主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客，很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住，主持又找到丁，问他有什么办法？ 
　　丁安排人购买了电脑，在寺院内安装了网络与CRM客户管理系统。寺庙开始用CRM分析来寺院香客的详细资料，经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日，香客们非常的感动，香火钱更多了。 
　　从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品，梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。 
　　一段时间后，寺院扩建了一些，香客太多了，主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚，想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：“每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。” 于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况，及时地指点小和尚。 
　　当地80%的香客都到这家寺院来了，主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现梳子出售错了。
　　丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数，将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。 
　　主持一直有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走，又向丁求救。 
　　丁对所有的和尚说：“每个人必须要把自己所做的事记录在CRM里，否则就请离开寺院。”和尚们很听话地照做了，丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚，主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。
　　寺院运营真的很不错，丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子，寺院蒸蒸日上。 
　　一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子，并成了寺院的股东之一。 
　　故事还没有结束。 
　　一天丁找到寺院的主持说：“你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……”
　　珠宝行业已过疯狂成长的高潮期，已进入理性经营的退潮期。珠宝零售企业不是店铺最多就发展最好，不是店铺最大就业绩最好，不是活动最狠就经营最好，不是货品最多就卖得最好。
　　珠宝零售企业会发现做大做强须要有精准的战略眼光与做强做久的经营思想，而资源整合、专业互补与互信共利是未来不可绕开的问题。而零售企业的经营发展，需要的不只是店铺数量与规模，也不只是短利的策划活动，也不只是短效的培训指导，也不只是务虚的顾问咨询，而是系统完善与持久赢利的精细经营管理，从根本上解决零售企业的店铺管理问题、人才培养问题、店铺业绩问题与经营回报问题。 
　　哈伯逊连锁管理机构通过店铺托管、教育培训与管理咨询三大模块支持零售企业的战略实施，而店铺托管的店铺业绩突破模式、店铺情感服务打造与店铺管理模式完善则直接落地零售店铺，解决零售店铺的具体目标执行与成果达成问题。
　　战略布局将决定你能做多大，营销策划可以展示你多耀眼，但精细经营管理将决定你能走多远。
　　(本网特约撰稿/丁龙桃)