销售督导现场管理技巧

　　洪华丽（Alva）老师，哈伯逊连锁管理机构副总，原潮宏基旗下VENTI品牌第一负责人，零售管理实战专家，珠宝陈列高级设计师。在12年的珠宝零售实践过程中，毕业于中国地质大学（武汉）珠宝学院的ALVA老师一直致力于珠宝零售行业的运营管理和培训管理，总结开发了30多个适合珠宝店铺的培训课程，主讲过数百场培训，培训过的学员近2万人次，是从珠宝零售终端多岗位成长起来的实战派专家。  
　　连锁品牌经营管理，网点店铺众多，人员众多，要保证品牌在终端的良性运作，销售督导是一个必不可少的环节与关键岗位，做好销售督导是品牌决胜终端的关键。
　　谁是最佳的销售督导对象？
　　答案不是区域经理，也不是总部或区域的督导。在我个人看来，是门店的店长。
　　门店店长是店内销售经验最丰富，同时也具备了门店管理技能，店长在门店的时间最久，也是店长最了解门店的销售情况。
    店长核心职责是什么？
　　销售指标。
　　在店长的岗位职责说明书中，销售指标放在第一位；门店生存是基础，确保门店业绩达标，是生存的基本。那么，确保销售指标达成，是店长冲到一线做销售明星适合呢？还是应该学会销售督导？
　　所以，我们要评估一下，此时我们是销售明星还是销售督导？
　　成为销售明星的店长，证明梯队建设没有做，销售明星的称号没有给到资深顾问或店员，我相信这一类型的店长，她需要花费比其他店长更多的时间在店面忙于销售；同时，会落下其它的工作没有时间去完成；或者需要从早到晚跟在店里。一旦销售明星离开专店时，专店业绩必定会下降。
　　弊端：店长只能留在店内长久的销售下去，而没有办法让自己得以更好的提升。好比店主自己经营店铺，被店铺牢牢的绑住脚跟。
　　销售督导应该怎么做？
　　根据一天的上班时间，具体的流程为：
　　11：00上班，先巡查一下竞争品牌的销售状态，包括货品结构、活动、人员情况，建议是画柜位图，举例：（还要有竞品的货品价位、活动等资讯本）。好处：这份表放在店内，店外迎宾的店员，当发现竞争品牌有顾客在看货，则可以快速反应顾客的需求，同时，如果柜位表画分明细，还能掌握是什么价位段的。当顾客有机会到我们店铺时，能快速抓住顾客需求，给顾客留下专业的印象。
　　11：20，在进入自己柜台前，先观察自己店铺员工的状态，然后再靠近检查店面整体形象、卫生、陈列、员工的仪容仪表，及时做出调整。
　　11：30，向当班员工了解每人的任务指标，完成多少？还差多少？好处：强化员工对目标的清晰度，同时也是提醒员工要抓好销售。
　　11：40，查收公司邮件，及时接收及回复。
　　12：00，检查货品库存情况，及时登记货品补货需求，提高对货品的掌握清晰度和敏感度。
　　12：30，检查会员入会资料及回访情况。
　　12：40—18：00，观察店员的销售情况，及时记录店员的销售优缺点，对于不能及时把握住的顾客，要第一时间上去协助，争取销售达成。销售结束后再与员工做分析总结，作为案例演练。
　　15：30，2个班组交接，要对交接现场进行监督，同时开交接会议。下达信息和任务，及时将销售情况做汇报。员工士气鼓励。（员工士气鼓励应及时反映，当发现不在状态时要及时做调整；）
　　店长一天的工作内容不止以上这些，还有许多零碎的事物，为了能更好的安排好时间，建议要有时间管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。
　　销售旺季如何做？
　　商场大型促销活动或其它活动，客流增加时，店长应以销售安排为主，在销售旺季抓住销售。
　　关注员工上班、加班的时间安排，确保高客流时期能有充足的人手，避免跑单
　　员工的站位安排及分工。当客流多的时候，对销售的及时抓住快速成交要求要高一些，所以，员工的配合度要求比较高，主销人员和辅助人员要提前做好分工，养成默契。特别关注因为高客流，由于各种原因导致销售时忘记会员入会或售后服务及保养提醒。客诉往往在这个时候滋生。
　　大货（单）要有固定的成熟销售人员负责，新手要在易成交货柜或辅助角色。
　　销售集中时，对货品安全的高度警惕。
　　因为客流是没有规律的，在客流减少下来的时候，应及时做好货品的清点和人员状态调整，避免出现冷场。这时候销售督导要及时安排好工作并做好氛围的调动。
　　关注其它品牌的销售情况和动作，及时做出反应，不要等活动结束才去总结。
　　销售淡季如何做？
　　货品结构检查，一定要细心的清盘自己货品结构和销售结构。
　　员工士气的调动，是否要考虑激励政策。
　　员工培训，专业知识、销售技巧、服务意识、相关的流程文件学习、销售演练(充电的最佳时期)。
　　会员管理，顾客回访、客情维护；给顾客电话，关心顾客，提醒顾客做首饰保养，建议感情。
　　促销活动，要针对商场的情况及店内的实际情况，提出促销活动，拉升顾客进店率。
　　陈列更新，货品清洗和检查。
　　与友好店交流、竞品暗访。
　　挖掘商场资源或品牌互动，做些品牌宣传工作。  
　　（未完待续）
　　(本网特约撰稿/洪华丽)