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销售督导现场管理技巧

2014-03-19 来源:深圳珠宝网 责任编辑: 点击:

  洪华丽(Alva)老师,哈伯逊连锁管理机构副总,原潮宏基旗下VENTI品牌第一负责人,零售管理实战专家,珠宝陈列高级设计师。在12年的珠宝零售实践过程中,毕业于中国地质大学(武汉)珠宝学院的ALVA老师一直致力于珠宝零售行业的运营管理和培训管理,总结开发了30多个适合珠宝店铺的培训课程,主讲过数百场培训,培训过的学员近2万人次,是从珠宝零售终端多岗位成长起来的实战派专家。  
  连锁品牌经营管理,网点店铺众多,人员众多,要保证品牌在终端的良性运作,销售督导是一个必不可少的环节与关键岗位,做好销售督导是品牌决胜终端的关键。
  谁是最佳的销售督导对象?
  答案不是区域经理,也不是总部或区域的督导。在我个人看来,是门店的店长。
  门店店长是店内销售经验最丰富,同时也具备了门店管理技能,店长在门店的时间最久,也是店长最了解门店的销售情况。
    店长核心职责是什么?
  销售指标。
  在店长的岗位职责说明书中,销售指标放在第一位;门店生存是基础,确保门店业绩达标,是生存的基本。那么,确保销售指标达成,是店长冲到一线做销售明星适合呢?还是应该学会销售督导?
  所以,我们要评估一下,此时我们是销售明星还是销售督导?
  成为销售明星的店长,证明梯队建设没有做,销售明星的称号没有给到资深顾问或店员,我相信这一类型的店长,她需要花费比其他店长更多的时间在店面忙于销售;同时,会落下其它的工作没有时间去完成;或者需要从早到晚跟在店里。一旦销售明星离开专店时,专店业绩必定会下降。
  弊端:店长只能留在店内长久的销售下去,而没有办法让自己得以更好的提升。好比店主自己经营店铺,被店铺牢牢的绑住脚跟。
  销售督导应该怎么做?
  根据一天的上班时间,具体的流程为:
  11:00上班,先巡查一下竞争品牌的销售状态,包括货品结构、活动、人员情况,建议是画柜位图,举例:(还要有竞品的货品价位、活动等资讯本)。好处:这份表放在店内,店外迎宾的店员,当发现竞争品牌有顾客在看货,则可以快速反应顾客的需求,同时,如果柜位表画分明细,还能掌握是什么价位段的。当顾客有机会到我们店铺时,能快速抓住顾客需求,给顾客留下专业的印象。
  11:20,在进入自己柜台前,先观察自己店铺员工的状态,然后再靠近检查店面整体形象、卫生、陈列、员工的仪容仪表,及时做出调整。
  11:30,向当班员工了解每人的任务指标,完成多少?还差多少?好处:强化员工对目标的清晰度,同时也是提醒员工要抓好销售。
  11:40,查收公司邮件,及时接收及回复。
  12:00,检查货品库存情况,及时登记货品补货需求,提高对货品的掌握清晰度和敏感度。
  12:30,检查会员入会资料及回访情况。
  12:40—18:00,观察店员的销售情况,及时记录店员的销售优缺点,对于不能及时把握住的顾客,要第一时间上去协助,争取销售达成。销售结束后再与员工做分析总结,作为案例演练。
  15:30,2个班组交接,要对交接现场进行监督,同时开交接会议。下达信息和任务,及时将销售情况做汇报。员工士气鼓励。(员工士气鼓励应及时反映,当发现不在状态时要及时做调整;)
  店长一天的工作内容不止以上这些,还有许多零碎的事物,为了能更好的安排好时间,建议要有时间管理表格,每天下班前做好明天的事物安排。
  销售旺季如何做?
  商场大型促销活动或其它活动,客流增加时,店长应以销售安排为主,在销售旺季抓住销售。
  关注员工上班、加班的时间安排,确保高客流时期能有充足的人手,避免跑单
  员工的站位安排及分工。当客流多的时候,对销售的及时抓住快速成交要求要高一些,所以,员工的配合度要求比较高,主销人员和辅助人员要提前做好分工,养成默契。特别关注因为高客流,由于各种原因导致销售时忘记会员入会或售后服务及保养提醒。客诉往往在这个时候滋生。
  大货(单)要有固定的成熟销售人员负责,新手要在易成交货柜或辅助角色。
  销售集中时,对货品安全的高度警惕。
  因为客流是没有规律的,在客流减少下来的时候,应及时做好货品的清点和人员状态调整,避免出现冷场。这时候销售督导要及时安排好工作并做好氛围的调动。
  关注其它品牌的销售情况和动作,及时做出反应,不要等活动结束才去总结。
  销售淡季如何做?
  货品结构检查,一定要细心的清盘自己货品结构和销售结构。
  员工士气的调动,是否要考虑激励政策。
  员工培训,专业知识、销售技巧、服务意识、相关的流程文件学习、销售演练(充电的最佳时期)。
  会员管理,顾客回访、客情维护;给顾客电话,关心顾客,提醒顾客做首饰保养,建议感情。
  促销活动,要针对商场的情况及店内的实际情况,提出促销活动,拉升顾客进店率。
  陈列更新,货品清洗和检查。
  与友好店交流、竞品暗访。
  挖掘商场资源或品牌互动,做些品牌宣传工作。  
  (未完待续)
  (本网特约撰稿/洪华丽)
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