禧六福：以欣赏者的眼光去看待珠宝

　　珠宝品牌商往往会给该品牌的珠宝附上各种故事或者文化的内涵，也会在经营的过程当中，注重每一个销售的环节，包括销售后的售后服务，去建立良好的品牌形象。
　　笔者认为，成功的演讲者演讲极具感染力，好的文章能够挑动人的内心深处，动人的歌声直抵灵魂的归处。在模式化的销售过程当中不如附加销售的情感，用欣赏的眼光去对待每一款珠宝消费者。
　　禧六福总经理陈文华先生曾经说过：“谈经营，谈销售，不如以欣赏者的眼光看待每一位进店的消费者。”
　　首先，我们来看如何销售珠宝：
　　1.  树立良好的销售形象。好的营业员在面对消费者时应该保持微笑，仪表整洁，在销售的过程当中，注意倾听对方的话，并从中寻找消费者最关心的时尚话题拉拢消费者，并乘机推荐商品的附加值。
　　2.  了解商品的特点。作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。销售员在销售的过程当中可以就产品的特点以及产品的价值进行销售，具有专业化的知识更利于消费者建立购买信心。
　　3.     注意观察消费者。消费者购买珠宝首饰最主要的障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。
　　面对这两种情况，营业员就应该从消费者的购买动机着手，注意和消费者交谈聆听，在交谈的过程当中，用专业的知识让消费者产生购买欲望，并帮助消费者选择商品，使消费者完成购买过程。并收集消费者购后评价。
　　这三点中，从销售形象和销售产品以及销售过程进行珠宝销售，虽然不是特别全面，但是我们不难发现，无论是从开头到结尾都离不开销售人员。
　　而从消费者方面来看，他们有七个消费动机：
　　1．求实的购买动机：以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用，有实际效用的商品。
　　2．求廉的购买动机：以追求商品的低价格为特征，这类顾客多受支付能力的限制，营业人员推荐商品时要考虑他们的经济能力。
　　3．求名的购买动机：以追求名贵宝石及价高首饰为特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。营业人员更应注重产品的售后问题。
　　4．求奇的购买动机：以追求珠宝首饰的奇特为特征，营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特意的功能，才能有更好的宣传推荐。
　　5．求美的购买动机：以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。营业人员在推荐商品的时候，一定要从审美的角度出发要让顾客有更自主的选择和比较。
　　6.储备性购买动机：购买珠宝首饰、金银制品、名贵工艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增殖现象。顾客的购买点最终要落在“升值”这一点上。
　　7.求新的购买动机：以追求首饰的时髦与新颖为特征。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人，他们往往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产品知识有所掌握，甚至精通，这样才能成为时尚顾客的好参谋。
　　可以看出消费者购买的动机当中，多项是为了满足其荣誉感。赞美一个人往往能够让被赞美者保持愉悦的心情，作为直接与客户沟通的营业员就更应该多加赞美。而如何去赞美，就要营业员也具备专业的知识。
　　多数的消费者为女性，她们更加的注重外在的眼光。营业人员首先要自己学会欣赏店里的珠宝，笔者认为这种欣赏不只是外行的对色彩光泽的喜爱，也不仅仅是专业珠宝知识的述求。而应该是两者相结合，对于珠宝的本身价值和设计价值等多方面美的欣赏。
　　在销售的过程当中，更是应该发现消费者的美——同珠宝产品结合的美——始终以欣赏角度，去赞美消费者，满足消费者的荣誉感。